这段时间不少粉丝在后台催更,抱歉,让大家久等了,近来忙着内训班课程的事情,半个月没更新,接下来会继续给大家分享创业思维的内容,再次感谢大家的关注。

有人问:掌柜的,最近生意不好,东西卖不动,该怎么办?

在讨论这个问题之前,我们先来聊聊消费心理学。

不知道你有没有遇到过这样的问题:

遇到客户来咨询,你满怀激情的跟他聊了很久,从美观性,实用性,性价比方面都介绍的很详细了,客户确实也表现的很心动,觉得你的产品什么地方都好,但最后还是觉得贵了,不愿付费。

于是你愤愤的说:这个人真小气,买不起就别问,浪费我这么多口舌。

可用户真的是因为穷而拒绝买单吗?

不一定,你看他的朋友圈,有车,有房,他的包和手表,每一个价值都不菲。

有没有想过这个问题:

为何他们不愿意在你这消费?有什么办法能让“小气”的顾客变得大方呢?

客户为什么会“小气”

这个世界上,并没有绝对的小气,也没有绝对的大方。

人们愿意买单的最重要因素,就是对这个商品的价值判断。

如果你的商品让他觉得不值这个钱,那么他就可能在这个商品上变得很小气。

比如景区内的一瓶矿泉水,卖5元,他觉得不值得,宁愿拿着保温杯去接开水。

但是往往他们又会在其他商品上表现的很大方。

比如一堆情侣在景区内游玩,女生有点渴,男生会毫不犹豫的掏钱买下这5元一瓶的水。

为什么会这样?

因为钱被赋予的价值改变了。

在每个人心里对待钱的意义都不同,有的是生活开支、有的是情感维护、有的是个人成长、有的是子女教育、有的是休闲娱乐、有的是孝敬长辈等等。

钱并不于钱

很多时候,不同的钱对人的心理影响是不同的。

假如,你打算今天去听场演唱会,出门的时候,发现自己买的一张500元电话卡丢了,你还会去看演唱会吗?

很多人的答案是:

如果我们把这个关系反过来看呢?

你准备出门去看演唱会,突然发现自己的花500元买的门票丢了,这种情况你还会去看演唱会吗?

大多数人的答案是:不会

所以,同样的损失一笔钱,产生了2种截然不同的结果。

电话卡属于生活开支,音乐会属于娱乐消遣。

第一种情况,丢失的500元不会影响你此次出行的最终目的,多数人仍会去看。

第二种情况,损失的500元,则是能直接影响到你整个事情的结果,去了没票也看不成,再花500元可能超支了,不值得,多数人会选择放弃此行。

绝大多数人都会受到自己对钱定义的影响,不能以同样的态度去对待同样的一笔钱。

那么明白了这个逻辑,也就可以做为我们营销的基础。

移花接木,让客户心甘情愿买单

说几个简单的例子:

1.卖可口可乐

下面的这种灌装可乐,正常的市面售价大概在3元左右。

收益翻倍秘籍:长痛不如短痛。插图

而一旦可乐赋予了DIY专属的价值以后,价格就可以翻倍,涨至8元/瓶。

如果配合上礼盒、贺卡一套的话,单瓶价格就提升到23元/瓶,涨了整整6倍。

收益翻倍秘籍:长痛不如短痛。插图1

这类商品的成本价格又是多少呢?

我们打开1688来看看,专属定制类的可乐,单瓶批发价3元/瓶,大量拿货能降到2元。

就算扣除运费,这瓶可乐的利润也远超单纯的可乐售卖。

收益翻倍秘籍:长痛不如短痛。插图2

2.卖巧克力

同样的,作为日常零食,巧克力也有这样的情况。

在售卖的文案上,如果单纯的只是说巧克力多么好吃,有销量,但是利润不会太高。

想让很多人花上上百元买一盒自己吃,很难,因为他们心里认为巧克力不值这个价。

而如果在宣传文案上重点讲:送爱人的最佳礼物,甜蜜相伴,幸福美满。

那顾客就愿意花上百元买单,此时巧克力对他来说,是一份维系感情的支出,是值得的。

3.卖口香糖

如果你有细心观察,就会发现,如今的口香糖文案广告,已经发生变化,由过去的抗疲劳,去口气转换到另一个社交的场景。

绿箭:遇见好心情、交给朋友吧。

收益翻倍秘籍:长痛不如短痛。插图3

比如益达:饭后嚼两粒、关爱牙齿,更关心你。

收益翻倍秘籍:长痛不如短痛。插图4

4.帮客户省钱

如果你是一家做装修的,单纯的去强调你的工艺、设计师,客户不一定买单。

因为每一家公司都是这么吹嘘的。

如果这个时候,你的方案能帮助客户省出一部分的面积支出,他就可能动心。

同样的,售卖商品也是如此:

不愿意为你商品买单的客户,并不是真正意义上的小气,只是他们将钱放在不同的心理账户上,你的商品超过了他这个账户金额的预期,让他认为物非所值,所以不愿意买单。

我们要做的就是让客户改变对商品的认知,让他从不愿意花钱转移到愿意消费。

心理账户的作用

以上掌柜的讲的这个现象,在经济学上叫做“心理账户”

最早提出心理账户现象的经济学家萨勒曾讲过他的一个故事:

有一次他去瑞士讲课,瑞士给他的报酬还不错,他很高兴,讲课之余就在瑞士做了一次旅行,整个旅行非常愉快。

而实际上瑞士是全世界物价最贵的国家。

第二次他在英国讲课,也有不错的报酬,就又去瑞士旅行了一次,但这一次到哪里都觉得贵,整个旅行过得特别不舒服。

为什么同是去瑞士旅行,花同样的钱,前后两次的感受完全不一样呢?

原因就在于:

第一次他把在瑞士挣的钱跟花的钱放在了一个账户上;

第二次他把在别的地方赚的钱花在了瑞士的账户上。

跟团旅游同样如此:

一次性付清旅行所有的费用和只付团费,门票车票自理。

可能路线、费用都一样,但舒服度是完全不同的。

前一种是怎么玩乐怎么高兴,因为钱已付了;

后一种情绪变化会比较大,因为总在掏钱。

售房也是这样:

售楼合同要清晰,将所有的成交流程、费用列清。

千万不要采取“先钓鱼再上钩”的策略,让客户一步一步地感受痛苦。

我们做生意也好,消费也好,千万不要让痛苦分阶段。

既然痛苦不可避免,就让痛苦一次到位,剩下的全都是好的

今天的分享就是这些,希望对各位有所启发。

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