在知乎经常看到一类问题:他对我不好,我该离开他吗?

评论区里都是劝人早点看清现实,赶紧结束,然后开始新生活的。

可是没用,尽管已经被伤的体无完肤,当事人仍然选择继续煎熬下去,其中比较出名的就是那些名人家暴事件,当事人总会念旧情,原谅施暴者,直到再次受到伤害才会幡然醒悟。

这种现象通常被形容为:沉没成本。

人们往往会陷入这样的误区:前期投入越大,后期就会忍不住投入的更多。

其实,这种现象不仅仅存在于感情之中,身边每时每刻都在发生。

一个比较典型的例子:

你花50元买了一张电影票,在电影院看了一会之后,发现电影不好看。

这个时候,你会选择继续看下去,还是站起来走呢?

据调查,绝大部分的人都会选择继续看下去,可能一边玩手机一边看,坚持把电影看完。

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因为人们在决定是否做一件事情的时候,不仅仅看这件事情未来能对自己产生什么好处,还会考虑自己过去在这件事情投入了多少。

舍不得电影票的人,他们不想浪费已经花出去的“投资”,所以宁愿在那里干耗着浪费更多的时间,也不愿意中途退场,这就是“沉没成本”。

那么我们可以怎么利用这个原理来帮助我们更好的生活呢?

一个最实用的角度:购物砍价。

你在店里看见一个很喜欢的东西,很想买,与店主讨价还价很久,店主就是不肯降价。

通常的做法是:算了,我不要了,然后假装扭头要走,对吧。

如今这个套路已经被很多商家识破,她看穿你拙劣的演技,并不打算为你打折。

你走出门,没看到老板挽留你的消息,心里又觉得不想错过,处于一个尴尬的地步。

那么,到底怎么做才是正确的方法呢?

答案是利用“沉没成本”效应来还价。

你要表现出一种挑选的姿态,在店里多花一些时间,反复的挑选,不停的和店主沟通。

让店主在你身上花更多的时间,当她认为你一定会在店里消费的时候,再来谈价格。

如果价格不满意,则掉头就走,通常这个时候,你就在谈判的心理上占据了优势,她给你优惠的可能性就大大的提高。

为什么会这样?

因为店主花了大量的精力和时间,为了不让这部分时间浪费掉,他会尽最力来促成这笔交易。

当然,沉没成本不仅仅用在讨价还价上,还用在很多商业场合。

很多商业机构在与用户谈判的过程中,一旦发现用户有购买欲望的时候,就会鼓励用户付款,如果发现这个用户很难成交,也会想发设发的收一些定金。

通常这个定金也不会多,比如1万元的商品,收个三五百元。

当用户离开以后,冷静下来,发现自己并不是很需要这个商品的时候,但是因为舍不得交出去的定金,很可能一咬牙,遂而补齐全款。

这个其实是很多传统培训机构在鼓励学生报名的惯用手法。

如今放在互联网环境下同样是通用的。

比如某限量的培训班招生,名额满100人停止招生,在一番交谈后,顾客因为手上有事,或者是资金暂时没到位的情况,商家便会提出付定金锁定名额,后期补齐全款的策略。

除了正向利用“沉默成本”效应之外,也可以反向的用其他方式降低用户对沉默成本的判断,从而实现商家利益最大化。

自助餐厅大家应该都有过体验,通常用户对于自助餐的定位就是:“扶墙入,扶墙出”。

而作为餐厅老板,肯定是希望顾客吃的越少越好。

那么餐厅老板应该怎么去操作呢?

我们就需要去思考一下这个问题的本质:

想尽办法吃的物有所值,就是用户对于这顿饭的“沉没成本”,他吃得多与少,受心理对价格的影响很大,那么解决这个心理问题就是关键。

一位经济学家曾在一家只付5美元就可以“能吃多少吃多少”的比萨店,做过一个实验:

他随机给一半顾客每人发放了一张优惠券,另一半则没有。然后,大家开始吃。等待所有人都吃完后,经济学家仔细数了数每位受试者吃了多少块披萨。

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实验结果,令人吃惊:

拿到优惠券的就餐者吃掉的比萨,比没有拿到优惠券的,分量要非常多。

为什么会如此呢?

这张优惠券,其实就是“对冲”了顾客心中的“沉没成本“。

顾客花了“巨款”来吃自助,拿到一张优惠券,会让他潜意识里会觉得,我已经赚回来一部分成本了,原本要吃5美元的目标,因为这个券降到了3美元,那他吃的东西就会少很多。

这个原理,运用到自助餐同样是如此:

前几天掌柜的和朋友去吃了一家新开的海鲜自助,门票价格150/人,巧妙的是入口处他会让顾客先买单,然后抽奖。

根据观察,大多数顾客都会抽到一个三等奖,就是下次可抵用的50元现金券,或者是一张本次可兑现的的50元的哈根达斯优惠券。

这样一来,客户的对这顿饭的心理预期降低到100元/人,甚至会有很多人吃个8分包,留着肚子来吃冰淇淋。

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这其实就是一个非常经典的营销方法,类似的案例其实还有很多,比如服装店、电影院、儿童乐园、健身房等,都有这样操作的情况。

比如很多健身房,对待顾客的态度就是:

  • 买之前让用户觉得自己一定会天天来;
  • 买之后就担心用户如果天天来,用户来的次数越多,场馆的容纳量就越少,设备的折损率就越高,健身卡的销量和设备的维护成本就会增加。

一个比较聪明的操作就是:

用户办卡后,送他一堆与健身卡等值的东西。

比如教学视频、健身包、水壶、毛巾、弹力带、沐浴香皂、家庭训练方法、好友折扣券…..

这些东西其实值不了多少钱,但是会让用户觉得物有所值,我等于花了钱买了这么多东西,将来每一次想锻炼的时候,想想自己花的钱,就不会那么难受,手里又有教程,没必要跑一趟,遂而到健身房锻炼的欲望就会降低。

总结一下:

沉没成本没有好坏区别。

有目的地给对方制造沉没成本,有利于提高交易的成功率,增加利润。

反之,若能够不被这种情绪所左右,就有可能做出更佳理性的商业判断。

好了,今天的分享就是这些,希望对你们有所启发,有问题欢迎与我交流。

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